L'Effetto esca nei consumatori finali: come una terza opzione Influenza le decisioni d'acquisto

L'effetto esca, noto anche come decoy effect o effetto di dominanza asimmetrica, è un fenomeno che modifica le preferenze di acquisto dei consumatori quando viene introdotta una terza opzione. In pratica, il cliente potrebbe preferire l'opzione A (più conveniente) rispetto alla B (più costosa), ma cambia idea quando viene presentata una terza alternativa.

Questo effetto è ampiamente studiato nel campo del neuromarketing e può essere applicato con successo nel settore dell'e-commerce.

Come Funziona l'Effetto Esca?

L'effetto esca si basa sulla percezione che i consumatori hanno dei prezzi, piuttosto che sul valore reale dei prodotti.

Facciamo un esempio classico di effetto esca utilizzando i popcorn al cinema.
Immagina di essere al cinema e di vedere tre opzioni per i popcorn:

1. Piccolo (3€)
2. Medio (6.50€)
3. Grande (7€)
   

A prima vista, il pacchetto medio potrebbe sembrare un buon affare. Tuttavia, quando vedi l'opzione grande che costa solo 50 centesimi in più, il pacchetto medio diventa l'"esca" che ti spinge a scegliere l'opzione grande. Anche se non hai bisogno di così tanti popcorn, l'opzione grande sembra il miglior rapporto qualità-prezzo, quindi finisci per spendere di più di quanto avresti fatto inizialmente. Questo è un esempio tipico di come viene utilizzato l'effetto esca.

Altri esempi di effetto esca

Ecco come funziona l'effetto esca nei seguenti esempi:

1. Confronto Iniziale tra Due Opzioni
   Immagina che un cliente debba scegliere tra due vini: il prodotto A (vigneto molto noto) e il prodotto B (annata particolarmente buona).
   Il cliente è indeciso perché il prodotto A è più costoso, ma il prodotto B offre di più.
   
   
2. Introduzione della Terza Opzione (Esca)
   Aggiungiamo una terza opzione, il prodotto C, che sembra evidenziare i punti di forza del prodotto B.
   Il prezzo del prodotto C è leggermente superiore a quello del prodotto B.
   
   
3. Decisione del Consumatore
   L'effetto esca fa sì che la maggior parte dei clienti scelga il prodotto A (quello con il prezzo più alto) anche se non ne ha bisogno.
   La percezione di fare un acquisto più conveniente spinge i consumatori verso questa opzione.
   
   
4.  Vendita di elettronica:
   Un negozio di elettronica potrebbe vendere tre modelli di un laptop: un modello base a 800€, un modello intermedio a 1000€ e un modello di fascia alta a 1200€. Il modello intermedio potrebbe avere solo poche caratteristiche in più rispetto al modello base, ma il modello di fascia alta potrebbe avere molte più caratteristiche rispetto al modello intermedio. In questo caso, il modello intermedio funge da "esca" per spingere i clienti a considerare il modello di fascia alta.
   
   
5. Ecommerce online:
   Immagina di essere su un sito di e-commerce alla ricerca di una nuova giacca. Vedi tre opzioni:
   
   Giacca di base (50€)
   Giacca di qualità superiore (100€)
   Giacca di lusso (110€)
   
   La giacca di base ha tutte le funzionalità essenziali che ti aspetti da una giacca. La giacca di qualità superiore ha alcune caratteristiche aggiuntive, come un materiale più resistente e tasche extra. Tuttavia, la giacca di lusso ha tutte le caratteristiche della giacca di qualità superiore, più alcune caratteristiche di lusso come una fodera in seta e bottoni personalizzati.
   
   In questo caso, la giacca di qualità superiore funge da “esca”. Infatti anche se la giacca di lusso costa più del doppio della giacca di base, sembra un affare rispetto alla giacca superiore, che costa solo 10€ in meno. Quindi, anche se inizialmente stavi considerando la giacca di base, potresti finire per comprare la giacca di lusso perché sembra il miglior rapporto qualità-prezzo.
   
   
6. Vendita di software:
   Un'azienda di software potrebbe offrire tre piani di licenza: un piano base a 20€ al mese, un piano pro a 30€ al mese e un piano enterprise a 50€ al mese. Il piano pro potrebbe essere presentato come l'opzione più popolare, spingendo i clienti a scegliere questa opzione rispetto al piano base, anche se potrebbero non aver bisogno di tutte le funzionalità extra offerte dal piano pro.
   
   
7. Offerte di Abbonamento
   Spotify offre un abbonamento individuale e un pacchetto duo per due persone.
   Il prezzo del pacchetto duo è leggermente superiore rispetto all'individuale.
   Molte coppie scelgono il pacchetto duo, anche se non ne hanno bisogno, a causa dell'effetto esca.
   
   
8. Prodotti Simili
   L'effetto esca è efficace per prodotti molto simili ma con caratteristiche leggermente diverse, come il grado di qualità o il volume.
   

Conclusioni

L'effetto esca è una strategia psicologica potente che può influenzare le decisioni d'acquisto dei consumatori. Utilizzalo con cura per migliorare le tue offerte e aumentare la fidelizzazione dei clienti!