Guida allo Sconto sul Tuo Ecommerce, Percentuale o Valore Monetario?

Nel competitivo mondo dell’ecommerce, ogni dettaglio conta quando si tratta di convertire un visitatore in cliente. Uno degli aspetti più critici è la strategia di sconto: dovresti offrire uno sconto in percentuale o esprimerlo in termini monetari? La risposta non è semplice e dipende da vari fattori, tra cui la percezione del valore da parte del cliente e il cosiddetto ‘bias ratio’. Questo articolo esaminerà da vicino entrambe le strategie, fornendo cinque esempi concreti per aiutarti a decidere quale approccio sia il migliore per il tuo business.

Bias Ratio: Il Fattore Psicologico

Il bias ratio è la tendenza dei consumatori a percepire diversamente gli sconti a seconda che siano presentati come percentuali o come valori monetari. Questo bias si manifesta soprattutto quando si confrontano prodotti di diverso valore. Generalmente, per prodotti di basso valore, uno sconto percentuale sembra più attraente, mentre per prodotti di alto valore, un risparmio espresso in termini monetari è più convincente.

Come Migliorare la Strategia di Sconto

Quando si tratta di applicare sconti nel tuo ecommerce, esistono diverse situazioni che possono emergere in base al tipo di prodotto offerto e alla natura dello sconto applicato. Per una comprensione più approfondita, è utile categorizzare le opzioni di sconto. Generalmente, queste si dividono in quattro tipologie principali:

1. Prodotti Accessibili con Sconti Modesti: Ideale per articoli di uso quotidiano, dove anche un piccolo risparmio può incentivare l’acquisto.
   
   
2. Prodotti Accessibili con Sconti Significativi: Questa strategia può generare un impatto immediato sulla percezione del valore e stimolare acquisti impulsivi.
   
   
3. Prodotti di Lusso con Sconti Modesti: Un piccolo sconto può non sembrare molto, ma su un prodotto di alto valore, il risparmio assoluto può essere considerevole.
   
   
4. Prodotti di Lusso con Sconti Significativi: Un’opzione attraente durante eventi speciali o promozioni stagionali, che può attirare clienti alla ricerca di un affare.

La percezione di ciò che è considerato “accessibile” o “di lusso” può variare, così come la definizione di uno sconto “modesto” o “significativo”. Tuttavia, la ricerca in questo campo tende a concentrarsi su queste quattro categorie principali. Ad esempio, gli articoli a basso costo possono includere una barretta energetica o una bevanda analcolica, mentre gli articoli di lusso sono spesso prodotti elettronici o prodotti di brand esclusivi.

Un sconto modesto è comunemente inteso come uno sconto del 10%, mentre uno sconto significativo si aggira tra il 30% e il 40%.

Per gli articoli a basso prezzo, in linea con il concetto di bias ratio, uno sconto percentuale tende ad essere più efficace. Questo perché la percentuale di sconto appare più grande (ad esempio, uno sconto del 20% su una barretta energetica) rispetto al risparmio in termini assoluti (ad esempio, un risparmio di 1€). Di fronte a uno sconto percentuale, i clienti percepiscono l’offerta come più vantaggiosa e sono quindi più inclini all’acquisto.

5 Esempi concreti per massimizzare lo sconto

Esempio 1: Il Caso della Moda Accessibile
Immagina di vendere t-shirt a 20€ ciascuna. Offrire uno sconto del 10% può sembrare meno significativo rispetto a dire “Risparmia 2€ su ogni t-shirt”. Qui, il bias ratio suggerisce che l’espressione monetaria potrebbe essere più efficace.

Esempio 2: L’Alta Tecnologia
Per un laptop da 1000€, uno sconto del 5% equivale a 50€. In questo caso, evidenziare il risparmio di “50€” può avere un impatto maggiore rispetto al “5% di sconto”, sfruttando il bias ratio a favore della percezione di un risparmio maggiore.

Esempio 3: La Psicologia dei Numeri Grandi
Offrire “30% di sconto” su un prodotto da 30€ può sembrare molto vantaggioso, perché il 30 è un numero grande. Questo approccio gioca sulla percezione psicologica dei numeri grandi, che sembrano offrire un valore maggiore.

Esempio 4: La Soglia di Spesa
Se il tuo ecommerce offre la spedizione gratuita per ordini superiori a 50€, proporre uno sconto di “10€ su una spesa minima di 60€” può incentivare i clienti a superare la soglia per ottenere sia lo sconto che la spedizione gratuita.

Esempio 5: Le Promozioni Stagionali
Durante le festività, quando i clienti sono alla ricerca di affari, proporre “Sconti fino al 50%” può creare un’atmosfera di grande risparmio, anche se il valore monetario dello sconto non è elevato.

Conclusione

La scelta tra sconti percentuali e valori monetari non è bianco o nero. È essenziale considerare il bias ratio e il contesto del tuo prodotto e del tuo pubblico. Testare diverse strategie e misurare i risultati ti permetterà di affinare la tua offerta e massimizzare le conversioni.