Cos'è il Messy Middle di Google?

Il Messy Middle: un termine intrigante che ci guida attraverso il complesso processo decisionale dei consumatori.

Messy Middle, tradotto dall’inglese all’italiano, potrebbe essere inteso e tradotto come “fase intermedia disordinata e caotica”. Questa definizione generale, descrive proprio quella fase in cui gli utenti si muovono tra confusione e valutazione, cercando di trovare la soluzione migliore per le loro esigenze. È un momento cruciale nel percorso decisionale, in cui i touchpoint tra il brand e il target di riferimento si moltiplicano, creando un ambiente più caotico rispetto ai modelli tradizionali di funnel di conversione.

Il Messy Middle è un concetto fondamentale nel percorso decisionale dei potenziali clienti. In altre parole, è il periodo che intercorre tra il primo stimolo (come l’innesco del bisogno) e l’acquisto effettivo.

Durante questa fase, i touchpoint tra il brand e il target di riferimento si moltiplicano, creando un ambiente più caotico rispetto ai modelli tradizionali di funnel di conversione. Questo accade perché gli utenti raccolgono informazioni da diverse fonti, esplorano opzioni e valutano alternative.

Alcuni business possono affrontare questa fase con maggiore difficoltà, mentre altri hanno processi più semplici e lineari. Tuttavia, il Messy Middle è sempre presente e rappresenta una parte cruciale del percorso di acquisto.

Cos’è il Messy Middle?

Il Messy Middle è un modello proposto da Google che ridefinisce il tradizionale funnel di conversione. Invece di seguire una struttura lineare, il Messy Middle riconosce la complessità e la varietà di touchpoint che i consumatori incontrano durante il loro percorso decisionale. Ecco alcuni punti chiave:

1. Trigger: Il Messy Middle inizia con il trigger, ovvero il momento in cui il consumatore decide di cercare un prodotto o servizio. Questo può essere scatenato da una necessità, un desiderio o una curiosità.

2. Touchpoint abbondanti: Da qui inizia il caos. Il consumatore è esposto a numerosi touchpoint come annunci, recensioni, confronti di prezzi, video, social media e altro ancora. Questo “spazio” è ricco di informazioni e scelte.

3. Elaborazione delle opzioni: Durante il Messy Middle, gli acquirenti elaborano tutte queste informazioni. Si pongono domande come: “Qual è la migliore opzione?”, “Quanto vale la pena?”, “Quali sono i rischi?”.

4. Variazione individuale: Ogni persona attraversa il Messy Middle in modo diverso. Le preferenze personali, le esperienze passate e le influenze sociali giocano un ruolo cruciale.

Funnel di marketing e vendita

Il funnel tradizionale, noto anche come sales funnel o marketing funnel, è il processo attraverso il quale le aziende guidano i clienti nell'acquisto dei prodotti. A differenza del Messy Middle, solitamente, questo funnel è suddiviso in quattro fasi, rappresentate dall'acronimo AIDA:

1. Attenzione: In questa fase, si cattura l'attenzione del potenziale cliente.
   
   
2. Interesse: Si suscita interesse nel prodotto o servizio offerto.
   
   
3. Desiderio: Si crea il desiderio di possedere il prodotto o usufruire del servizio.
   
   
4. Azione: Infine, si incoraggia l'utente a compiere un'azione specifica, come l'acquisto.
   

L'obiettivo del funnel di vendita è portare il visitatore attraverso queste fasi fino alla conversione, quando diventa effettivamente un cliente. Questo modello tradizionale è stato ampiamente utilizzato nel marketing per guidare le persone verso l'acquisto, ma va adattato alle nuove dinamiche digitali e ai cambiamenti nei comportamenti dei consumatori.

Come influisce sul funnel di conversione?

Il Messy Middle ha un impatto significativo sul funnel di conversione:

1. Allungamento del percorso: Il tradizionale funnel semplifica il percorso decisionale. Il Messy Middle lo allunga, richiedendo più tempo e interazioni.

2. Influenza sulla brand awareness: Durante il Messy Middle, i consumatori scoprono nuovi marchi e prodotti. È un’opportunità per costruire consapevolezza del brand.

3. Decisioni non lineari: Le scelte non seguono una linea retta. I consumatori possono saltare avanti e indietro tra le opzioni, cercando conferme o nuove informazioni.

4. Ruolo dei touchpoint: Ogni touchpoint ha un ruolo nel processo decisionale. Gli annunci, le recensioni, i video e persino le conversazioni con amici influenzano le scelte.

5. Momento della decisione: Alla fine del Messy Middle, il consumatore fa la sua scelta. Questo può avvenire in modo graduale o improvviso.

Il Messy Middle è un viaggio caotico, ma ricco di opportunità. Le aziende devono essere presenti in ogni fase, offrendo informazioni utili e creando un’esperienza coinvolgente per guidare gli acquirenti verso la decisione finale.

Approccio di Google al Messy Middle

Il Messy Middle è un modello che ridefinisce il tradizionale funnel di conversione. Invece di seguire una struttura lineare, il Messy Middle riconosce la complessità e la varietà di touchpoint che i consumatori incontrano durante il loro percorso decisionale.

Ecco i quattro punti chiave per Google:

1. Euristica di Categoria: Durante il Messy Middle, le persone utilizzano l’euristica di categoria per semplificare la valutazione dei prodotti. Questo significa che associano un prodotto a una categoria specifica (ad esempio, “di lusso” o “affidabile”) in base a somiglianze o rappresentatività.

2. Potere dell’Immediatezza: Più tempo bisogna aspettare per avere un prodotto, meno quel prodotto diventa appetibile. L’aspettativa di ricevere qualcosa immediatamente influenza le decisioni d’acquisto.

3. Prova Sociale: Le recensioni positive sul prodotto influenzano la percezione e la scelta dei consumatori. L’effetto della prova sociale è potente durante il Messy Middle.

4. Bias di Scarsità: Il desiderio di possedere un prodotto aumenta se la sua disponibilità è scarsa. Questo principio viene sfruttato attraverso frasi come “Solo 3 pezzi rimasti!” o "Offerta valida solo per le prossime 24 ore!

In sintesi, l’approccio di Google al Messy Middle tiene conto della complessità del processo decisionale e offre spunti preziosi per il marketing e la comunicazione con i consumatori.