La newsletter può migliorare le conversioni del tuo e-commerce: scopri automazioni e retargeting

L’obiettivo di ogni e-commerce è quello di vendere i propri prodotti. Per raggiungere obiettivi di business significativi, Il traffico generato dal sito deve essere ottimizzato al meglio. In questo articolo spieghiamo come aumentare le conversioni del tuo ecommerce tramite l’automazione delle mail e il retargeting.

Cos'è  il Funnel di Vedita

Solo una piccolissima percentuale dei visitatori di un sito acquista un prodotto a prima visita.

Nella maggior parte dei casi gli acquisti vengono fatti da persone che conoscono il tuo brand e i tuoi prodotti e che hanno già visitato il tuo sito web.

Si parla, nel gergo dei marketers, di funnel di vendita.

Il funnel di vendita, raffigurato generalmente come un imbuto, rappresenta il percorso che un potenziale cliente compie, dalla lead, passando per l’acquisito fino alla fidelizzazione.

• PRIMO LVELLO
  il potenziale visitatore non ti conosce ancora: sta semplicemente cercando informazioni
  
  

• SECONDO LIVELLO
  Entra in contatto con il tuo brand, magari visitando il tuo sito, sarà tuo compito creare trust e fiducia
  
  
• TERZO LIVELLO
  Vi rientrano i visitatori che sono rimasti nel sito perché gli hai trasmesso fiducia, e stanno valutando seriamente l’acquisto
  
  
• QUARTO LIVELLO
  Gli utenti sono diventati clienti. Se il tuo prodotto è di qualità sarà più facile passare all'ultimo livello: il cliente fidelizzato
  
  
• QUINTO LIVELLO
  Vi fanno parte i clienti fidelizzati, che, dopo aver acquistato continuano a seguire i tuo brand e continuano nel tempo ad acquistare

DIFFERENZE TRA POSIZIONAMENTO E AUTOMAZIONI

Il funnel, essendo per l'appunto raffigurato come un imbuto, diventa man mano più stretto: non tutti i visitatori si interesseranno al nostro prodotto, non tutti gli interessati acquisteranno, e così via.

Per questa ragione è molto utile capire la differenza tra i vari livelli,per agire con i giusti strumenti in ogni situazione e con le diverse categorie di utenti: potenziali visitatori, lead e clienti.

La SEO, così come altri strumenti di ottenimento traffico, operano al primo livello. Il loro compito, cioè, è quello di fare in modo che i potenziali clienti trovino il tuo sito web, magari grazie al posizionamento su Google.

Per tutti gli altri livelli del funnel il posizionamento organico su Google non interviene più, e dovrai lavorare su altri aspetti per sfruttare davvero le potenzialità che la SEO ti ha offerto.

Utilizzeremo quindi due strumenti più adatti per intercettare gli utenti che si trovano negli altri livelli del nostro funnel: le mail automatiche e il retargeting.

Email automatiche: automazioni della newsletter

Il presupposto per utilizzare le email automatiche è la presenza di contatti (lead) da ricontattare.

Per questo motivo le cosidette "automations" iniziano il lovo lavoro dopo che un visitatore ha lasciato i propri dati sul nostro sito web, o su form online (o anche su moduli cartacei).

Affinché l’utente lasci il proprio contatto è necessario creare fiducia e un minimo di trust.

Nel funnel abbiamo quindi già superato con successo il primo livello: il visitatore non solo ci ha trovato, ci ha dato fiducia tanto da lasciare i sui dati per essere ricontattato.

L’obiettivo a questo punto, è quello di spronare un utente interessato ad effettuare l’acquisto.

Questo può essere fatto in diversi modi:

• aumentando la fiducia tramite lo storytelling
• offrendo dimostrazioni di qualità del proprio prodotto (specialmente se infoprodotto)
• promuovendo offerte speciali
• fidelizzando

Lo storytelling per creare fiducia

Le mail automatiche possono essere utilizzate per aumentare il trust e la vicinanza con il potenziale cliente utilizzando lo storytelling.

Se vendi un prodotto molto “personale”, ad esempio delle borse fatte a mano, puoi utilizzare le newsletter per raccontare la tua esperienza, le tue emozioni, la qualità dei tuoi prodotti e la passione per il tuo lavoro.

Questa modalità riduce la distanza presente tra te e il “lead” (cioè l’utente che ha lasciato il suo contatto).

L'annullamento della distanza e la fiducia generata nel potenziale cliente migliora il tasso di conversione delle vendite.

Lo storytelling è ormai una disciplina molto diffusa e molto utilizzata da marchi e brand di successo.

Opera principalmente sull’irrazionalità del lead: di fatto con lo stytelling raccontiamo una storia in modo originale, interessante, accattivante, inusuale che riguarda, la nostra attività e i nostri prodotti: qualcosa di inconsistente ma allo stesso tempo determinante per l’acquisto.

La parte irrazionale ha grande rilevanza e spesso è una componente essenziale per motivare un potenziale cliente.

LA qualità AL PRIMO POSTO

Se lo storytelling rende più vicino l’utente, aumentando l’empatia, permette allo stesso tempo di offrire dimostrazioni di qualità del proprio prodotto o servizioaumentando la fiducia e l'interesse anche a livello razionale.

Ipotizziamo di vendere un libro su un argomento che ti sta molto a cuore.

Tramite le mail puoi utilizzare lo storytelling per sottolineare quanto questo argomento ti appassioni, puoi raccontare di te con episodi rilevanti che possano far capire la tua personalità e suscitare interesse.

Questa tecnica funziona ma non c’è, a livello razionale, un motivo vero per indurre all’acquisto. Si punta sull’empatia, che è legata ai sentimenti e non alla ragione, ed è comunque molto potente.

Offrire una dimostrazione della qualità del prodotto che offriamo, invece, opera sulla razionalità.

Per esempio potresti offrire in regalo, tramite link nelle mail, uno estratto gratuito del libro che vendi. Tale stralcio sarà letto volentieri dai tuoi lead, che avranno una dimostrazione concreta della qualità del prodotto che gli proponi.

Questa tecnica si utilizza molto bene per la vendita di infoprodotti e per tutti quei prodotti/servizi fruibili a livello digitale (corsi online, podcast, musica, ecc.).

Un funnel tipico e diffuso per vendere un video corso, ad esempio, è quello del “scarica i primi 4 video, sono gratuiti”.

Con i video gratuiti si dà dimostrazione della qualità del prodotto, e successivamente si richiede l’acquisto del video corso completo.

offerte speciali: SEMPRE VINCENTI NEL MARKETING

Mediante l'invio di newsletter automaticheè possibile proporre offerte speciali e sconti particolari a categorie di lead segmentate e targettizzate.

E' sempre utile abbinare all’offerta speciale una sensazione di scarsità della stessa.

In sostanza, nel momento in cui, tramite mail, si pubblicizza una occasione speciale, parallelamente è bene sottolineare in maniera chiara come questa sia un’occasione da cogliere al volo, perché non durerà a lungo.

Tipicamente la scarsità può essere:

• per unità vendute (esempio: offerta valida per i primi 50 acquirenti)
• a tempo (esempio: offerta valida fino a una determinata data)

Utilizzare, tramite mail automatiche, lo strumento delle offerte speciali significa rendere queste offerte, interessanti proprio perché vantaggiose economicamente e allo stesso tempo uniche e irripetibili.

Un buon connubio di convenienza percepita e limitatezza dell’offerta porta quasi sempre a ottimi risultati di business e in tutti casi è un ottimo veicolo per diffondere il brand.

La newsletter per fidelizzare

Un uso comune e piuttosto “classico” della newsletter è quella di fidelizzare chi già ci conosce e magari ha già acquistato qualcosa da noi.

Si possono impostare in automatico email in corrispondenza di determinati eventi (es: un nuovo articolo pubblicato sul sito web, festività, anniversari, ecc.).

Queste a volte hanno il semplice obiettivo di far tornare a interagire le persone con il nostro sito e a ricordargli l’esistenza del nostro brand.

Per mantenere fidelizzato un cliente, infatti, è necessario investire sul proprio brand, per rimanere “sotto gli occhi” del nostro target.

 Il retargeting: colpire in maniera specifica il nostro target

Il retargeting consiste nel sottoporre pubblicità a utenti che hanno già interagito con noi, in un qualunque modo.

Con le automazioni di Hotbrain puoi inviare messaggi diversi in base al comportamento precedente dell'utente.

Oppure se decidiamo di fare campagne a pagamento, possiamo impostare campagne Google Adwords,  e Facebook in modo tale da apparire agli utenti che potrebbero essere interessati ad un acquisto.

In base al livello nel funnel in cui si trova il potenziale cliente andremo a “colpirlo” in maniera specifica.

Come utilizzare la piattaforma Hotbrain per fare Retargeting

Le automazioni della piattaforma Hotbrain permettono di agire su diverse tipologie di utenti da fidelizzare:

1. utenti che hanno solo visitato il nostro sito ma non hanno interagito (es: non hanno lasciato un contatto o non hanno inserito un prodotto nel carrello)
2. utenti che hanno lasciato i dati ma non hanno acquistato (Lead)
   
3. utenti che hanno lasciato il prodotto nel carrello senza acquistare
   
4. utenti che hanno acquistato

1: utenti che non hanno interagito

Questo è il livello (probabilmente) in cui sono presenti il maggior numero di utenti.

Si tratta delle persone che sono uscite dal sito senza mettere un prodotto nel carrello, o senza lasciare un contatto. Insomma, si tratta degli utenti che non hanno compiuto la call to action richiesta.

Puoi fare retargeting su di loro.

In tal caso, prendendo come esempio Facebook Ads, si possono creare ads che invoglino a compiere la call to action non compiuta.

Se, ad esempio, chiediamo l’e-mail in cambio di un campione gratuito del prodotto, l’ads potrà recitare qualcosa tipo “il campione del prodotto che desideri è ancora disponibile, corri a inserire la tua mail e ottienilo subito”.

In questa fase il retargeting serve a trasformare i visitatori in lead.

2: utenti che hanno interagito (lead)

In questo gruppo ci sono gli utenti che hanno compiuto l’azione desiderata, ma non hanno poi effettuato l’acquisto.

Magari quindi hanno lasciato il proprio contatto ricevendo un campione omaggio ma non hanno poi acquistato, oppure, nel caso di un e-commerce, hanno inserito il prodotto nel carrello, completato la fase di registrazione, ma poi son per qualche motivo usciti dal sito senza completare l’acquisto.

In tal caso, è bene creare delle ads specifiche per questi utenti.

Ad esempio, si possono individuare gli utenti che hanno visualizzato la pagina di avvenuta iscrizione, ma non hanno visualizzato la pagina “grazie per l’acquisto”.

A questi utenti è possibile inviare messaggi per ricordare il loro interesse nel nostro prodotto:  ad esempio “ehi, il prodotto X è nel carrello che ti aspetta, completa l’ordine”.

3: utenti che hanno acquistato

La lifetime value di un cliente è elemento fondamentale da considerare.

I clienti che hanno acquistato qualcosa non devono assolutamente essere dati per scontati: è necessario mantenerli sempre “caldi”, continuando a sottoporre loro nuove offerte, nuovi prodotti e così via.

Gran parte delle vendite, negli e-commerce, sono fatte da persone che hanno già acquistato almeno un prodotto in precedenza.

A loro è bene mostrare messaggi che mostrino prodotti affini a quelli già acquistati, oppure utilizzare algoritmi di learning machine per scoprire a quali altri articoli potrebbero essere interessati e coinvolgerli di conseguenza.  “

Coltivare e targettizzare gli utenti con strategie mirata è fondamentale per sfruttare il potenziale economico generato con le visite organiche e aumentare di conseguenza conversioni e vendite.